Meine Untersuchungen der letzten dreißig Jahre deuten darauf hin, dass der Erfolg des Teamvertriebs maßgeblich von den Vorgesetzten und dem Vorhandensein eines robusten Verkaufsprozesses beeinflusst wird, aber was ist mit dem einzelnen Verkäufer? Der große Fehler, den viele Unternehmen machen, ist, den Schwerpunkt auf die Persönlichkeit, die Fähigkeiten und die Erfahrung des einzelnen Verkäufers zu legen. Wie ich jedoch schon hunderte Male in der Vergangenheit gesagt habe, ist der erste Schritt, den Verkaufsprozess systematisch zu definieren und sicherzustellen, dass sich alle Verkäufer an den Prozess halten. Letzteres wird erreicht, indem sichergestellt wird, dass den Vorgesetzten beigebracht wird, wie a) die Umsetzung des Prozesses überwacht und b) die Verbesserung des Prozesses gesteuert wird. Erst dann richten Sie Ihr Augenmerk auf die Entwicklung des einzelnen Verkäufers.
Das ist ein nicht zu unterschätzender Aufwand, um zu dieser dritten Stufe zu gelangen. Wie man die ersten beiden Stufen erreicht, wurde in anderen Publikationen ausführlich behandelt.
Es sei auch darauf hingewiesen, dass unter „persönlicher Entwicklung“ genau jene Entwicklung verstanden wird, die sich persönlich auf ein Individuum konzentriert. Es geht darum, die Leistung von jemandem auf die nächste Stufe zu bringen. Sie schulen jemanden, um den Verkaufsprozess umzusetzen; Sie coachen jemanden, um sich zu verbessern; vorausgesetzt, diese Person hat bereits ein grundlegendes Niveau an akzeptabler Leistung erreicht. Der Umfang dieses Artikels ist, dass die persönliche Entwicklung der hier beschriebenen Art für Menschen ist, die bereits den Mindeststandard erreichen – und das bedeutet nicht unbedingt ein Umsatzziel. Deshalb werden Sie in erster Linie danach streben, Menschen zu entwickeln, die in ihrem eigenen Kopf vielleicht schon erfolgreich sind. Und da beginnen Ihre Probleme.
DREI SCHLÜSSELFAKTOREN FÜR DEN PERSÖNLICHEN ERFOLG BEIM VERKAUF.
Was ich festgestellt habe, ist, dass es drei Schlüsselfaktoren gibt, die für persönlichen Erfolg beim Verkauf stehen:
- Die Art und Weise, wie der einzelne Verkäufer mit Kunden, Kollegen und Führungskräften kommuniziert.
- Ob der Einzelne selbstmotiviert genug ist, persönliche Verantwortung für sein Handeln und Verhalten zu übernehmen oder nicht.
- Wie sie sich selbst als qualifiziert und erfolgreich empfinden.
KOMMUNIKATION
Verkäufer müssen akzeptieren, dass die Art und Weise, wie sie mit dem Kunden kommunizieren, letztlich das Ergebnis des Verkaufs bestimmt. Effektive, kundenorientierte Vertriebskommunikation bedeutet:
- eine gemeinsamen Basis mit dem Kunden schaffen
- Die Sprache des Kunden sprechen.
- Kundenantworten „lesen“ und interpretieren
- Gemeinsam mit dem Kunden nach Lösungen suchen.
- langfristige Kundenbeziehungen aufbauen
SELBSTMOTIVATION
Rekrutierungsanzeigen für Verkäufer neigen dazu, nach „selbstmotivierten“ Personen zu fragen. In den meisten Management-Trainingsprogrammen ist die Motivation der Mitarbeiter ein wiederkehrendes Thema. Allerdings scheinen viele Fachleute im Bereich des Sports und der darstellenden Künste ohne externe Motivation – mit anderen Worten – selbstmotiviert zum Erfolg getrieben zu sein. Bei der Motivation konzentrieren sich andere Fachleute auf die Dinge, die ihre Leistung verbessern.
SELBSTEINSCHÄTZUNG
Der Verkauf hat keinen besonders positiven Ruf als Beruf. Zum Teil aus diesem Grund hätten die meisten Menschen, die derzeit in einer Vertriebsrolle sind, den Vertrieb nicht als Berufswahl gewählt. Die Prämisse ist, dass vielen Verkäufern das Selbstwertgefühl fehlt, das es in vielen anderen Berufen gibt. Dies an sich mag für viele im Widerspruch zum wahrgenommenen Bild des stereotypen Verkäufers stehen.
Während dies wichtige Faktoren für den Verkaufserfolg sind, fehlt oft die Existenz auf dem optimalen Niveau, vor allem aufgrund mangelnder Rückmeldungen über den Kommunikationsstil des Verkäufers, mangelnder Fokussierung auf das, wofür er persönlich verantwortlich ist, und oft aufgrund von Selbstzweifeln.
Dies alles sind äußerst persönliche Faktoren, und jede implizite Kritik, dass einer dieser Faktoren nicht auf einem bereits erreichten Höchststand arbeitet, kann zu einer negativen Reaktion führen. Sie werden die Leute sagen hören: „Ich habe nichts gegen Kritik, wenn sie konstruktiv ist“. Was sie eigentlich meinen, ist: „Ich habe nichts gegen Kritik, wenn sie nicht persönlich ist“. Doch zu den Faktoren, mit denen Sie sich auseinandersetzen müssen, gehören zwangsläufig die drei genannten persönlichen Faktoren, weshalb es sehr wahrscheinlich ist, dass Sie auf Widerstand stoßen werden – ob offen oder verdeckt – letzterer ist schwieriger zu bewältigen. Im Wesentlichen bitten Sie die Menschen, sich zu ändern. Wie kann dies also erleichtert werden?
MENSCHEN KÖNNEN SICH ÄNDERN
Während die meisten Publikationen zum Thema Veränderung zu Recht die Ansicht vertreten, dass jede Veränderung für Menschen schwierig ist, werden diejenigen Schriftsteller, die aufgeklärt sind, auch sagen, dass der Schlüssel zum Ermöglichen von Veränderungen die Beteiligung ist, den Menschen einen Grund für die Veränderung zu geben und die Vorteile einer Änderung entweder der Arbeitspraktiken oder des persönlichen Verhaltens zu erklären. Hier kann die Transaktionsanalyse helfen.
Die Transaktionsanalyse ist im Wesentlichen ein tiefes Verständnis dafür, wie wir mit anderen Menschen umgehen, und bietet Verbesserungsvorschläge. Es basiert auf der Prämisse, dass Menschen sich verändern können, wenn sie wissen, warum und wie. Wie kommen sie also zu dieser Erkenntnis?
SELBSTBEWUSSTSEIN, TA UND DER COACH
Wenn der Schlüssel zur Verbesserung die Selbstwahrnehmung ist, kann das Werkzeug die Transaktionsanalyse sein, und der Schlosser ist der Coach.
Wie ich bereits erklärt habe, ist der Verkauf ein Macho-Geschäft, und jedes Eingeständnis von Misserfolgen bei vermeintlich „weichen“ Faktoren wie Kommunikation, Motivation und Selbstwertgefühl wird im Allgemeinen unter den Teppich gekehrt. Die Auseinandersetzung mit der Theorie und Anwendung von TA (sowohl Verkäufer als auch Manager) kann das Selbstbewusstsein und damit die Bereitschaft zur Verbesserung fördern. Der Schlüssel dazu und zur Umsetzung realistischer Verbesserungspläne ist der Coach.
TRANSAKTIONSANALYSE DURCHFÜHREN
Hier können Ihre eigene Transaktionsanalyse durchführen: https://glashaus.persoenlichkeits-analysen.info (bei „Verhaltensanalyse“ auf „Test starten“ klicken). Sie erhalten nach dem Test ein 60-seitiges Dokument, das Ihr TA-Profil beschreibt. Dieser Service ist kostenlos.
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